法人企業を対象に、Webサイトの企画制作・システム開発からSEO対策・リスティング広告まで、Webマーケティングサービス全般を幅広くかつワンストップで提供する『株式会社ジオコード』。近年は、クラウド型の業務支援ツールの開発・販売にもその事業領域を拡げる。
2005年の設立以来、「社会の模範となる、唯一無二の魅力的な会社を創る」を企業理念として掲げ、社会にも顧客にも、そして社員にも必要不可欠な企業であり続けることを目指す。結果、堅調な業績の向上とともに、「働きがいのある会社」ランキングにおいても、2014年以降4年連続でベスト10入りを果たしている。
今回の主役は、営業部門の若きマネージャー、坂従（さかより）さん。その熱のある成長法則とターニングポイントについて聞いた。
Webマーケティングのすべてを社内で。自社完結への徹底したこだわり
【Q】『ジオコード』の事業の特色を？
ひとことで言うと、「Webマーケティングのすべてを一社完結」でしょうか。
大きく分けるとふたつの事業領域があります。
ひとつは、法人企業向けのホームページの作成からSEO対策・リスティング広告などを含めたWebのマーケティングサービス全般。全部を自社内のリソースで提供する体制です。全体最適の視点で取り組めるため、個々の施策を適正な形でアジャストできるのが強みですね。多くある特定のジャンルに特化している企業に比べ、サイトとしてのコンバージョンのレベルをより上げられると自負しています。
もうひとつはクラウド事業。3年前にスタートした新規事業です。法人企業の営業の売上・案件の管理をする「ネクストSFA」と、交通費・経費の精算や勤怠管理ができる「ネクストICカード」を販売しています。
どちらも自社製であることにこだわっていて、社内のプログラマー・エンジニア・デザイナーが企画・開発・制作しています。自分たちでいいものを作って自分たちで売る。あくまで自社の本質的な力で事業を拡げ売上げを重ねる。それが弊社のポリシーです。
「個の力」を磨ける環境に。ショックからの復活＋転職が最初のターニングポイント
【Q】『ジオコード』入社までの経緯は？
新卒での就職活動を進めていたのが2010年。リーマンショックの真っただ中で、周りには「大手企業に入らないと先行き危ない」といった空気が漂っていました。
私も大手に絞っていました。特に商社、東証一部上場の企業に。若干安直だったかもしれませんが、グローバルに働くのがかっこいいと思っていました。英語にもちょっと自信があったので。当時は、ITやネットワーク系の業界、ベンチャー系の企業には全く関心がなかったですね。
2011年4月、思いが通じて無事大手商社に新卒入社しました。
国内営業と海外製品担当を兼務しながら、主にシリコンバレーの会社を相手に電子部品の仕入れ調達や価格交渉をし、国内のエレクトロニクス系の大手企業に販売する業務に就いていました。
それなりに順調だったんですが、2年目に入って最初の転機が訪れます。
新人ながら億単位の大きな契約が取れたんです。
お客さまに、「なぜ契約をいただけたのか？」を聞いてみました。「坂従さんが営業担当だったから」という答えを期待していたんです。正直、社内でも持て囃され、かなり舞い上がっていました。
ところが、帰ってきたのは、「貴社は大手だし、製品の方もシェアNo.1で知名度も高くて、どちらも安心だったから」。すごくショックでしたね。結局、担当が自分じゃなくても良かったんじゃないか？ そう思ってしまって。実はそれが転職のきっかけでした。
しばらく、釈然としない思いと漠然とした不安に苛まれました。
会社の看板や製品の知名度に依存した営業をしていていいのか？ 今のままで「自分だから売れた」と言える力はつくのか？ もちろん大手ならではの盤石な仕組みの中で安定した進化はするだろうけど、それが将来的に自分として勝負がしたいスキルの形なのか？ 本当にこのままでいいのか？
そんなモヤモヤした感じを1年ぐらい引きずった挙句、このままじゃダメだ、とにかく今のうちにもっと「個の力」が磨ける環境に身を置こうと転職を決心しました。
ある意味、ショックだった言葉には感謝もしました。本音を言ってもらえたからこそ気付けたと思います。
もっと厳しい条件のもとで自分の力で売る経験を積んだ方が、成長できるんじゃないか？ 個人にフォーカスされやすい状況の方が合っているんじゃないか？ ようやく生まれたそんな「自我」が出した結論。それがベンチャーでした。
そして何気なく見た求人媒体で目に止まったのが『ジオコード』です。
「SEO」や「リスティング」といった単語そのものには馴染みはありませんでした。でも、電子部品をECサイトで直販するビジネスなどを間近で見ていたので、インターネットにおけるプロモーションやマーケティングの重要性と今後の拡張性に関してはわかっていました。
話を聞いてみると、可能性を拡げたかった自分の思いにとてもフィットする環境でした。しかも営業のポジションを求められ、あっという間の入社でした。2014年3月のことです。
入社後は、SEO・インターネット広告の新規開拓営業として、リストの選定・テレアポからスタート。しばらくして、ひとりで商談やクロージングも任せてもらえるようになってからは、とにかく一生懸命考えて考えてやりました。その結果、4か月目には部門のトップセールスを獲得できて。これがとても大きな自信になりました。
会社の転機に重ねた自分の転機。乗り越えることが「成長」
【Q】入社後もターニングポイントは続く？
そうですね。2014年9月、ふたつめのターニングポイントを迎えます。
新規事業として、クラウド型の営業支援ツール「ネクストSFA」の営業部門が立ち上がることになり、その担当の打診を受けました。
SEOやリスティング広告に関しては、もともとある程度理解できていたので営業活動に向けての工夫もできました。でもクラウド型ツールとなると全く未知の世界です。しかも新参。業界の中でも知名度も何もない。今の自分のスキルで通用するのか？ どうする？ 一瞬迷いました。
でもすぐに払拭しました。ここで成功すれば自分が先駆者になれる。自分の営業としての実力を測るには絶好のチャンス。そう思ったんです。3秒後に「やります！」と答えました。
入社直後から、「勝利の方程式」ということを強く意識していました。絶対ではないにしろ、より「売れる」提案の法則やパターンがあるはず。そこにお客さまごとの課題をはめ込んでいけば、受注の確率は確実に上がる。それを自分なりに構築しようと。
今回も同じだと思い、どんなヒアリングをして、どんな課題解決のストーリーを設定して、どんな資料や事例を提示するか。SFAとしての「勝利の方程式」を追い掛けましたね。
決して一義的なフォーマットではないんです。正解なんてありません。試行錯誤と検証を繰り返しながら、どんどん改編して精査して、半年間で16回の改訂を重ねました。
その甲斐もあって受注活動も軌道に乗り始め、翌15年の2月に社内の年間MVPをいただきました。
そして、4月にクラウド事業の営業部門が統合された際に主任に就任。10名のチームのリーダーとして、マネジメントも業務に加わりました。自分でも担当のお客さまを持ちながらの、いわゆるプレイングマネージャーでした。
1年後の2016年4月には、クラウド事業を戦略的に拡張する方針が発表され、そのタイミングで課長に。チームも15名になり、日々の動きもマネジメントの色合いが強くなっていきました。
その秋、2016年の後半が3度目の転機だったと思っています。
営業機能のさらなる強化を目指し、Webマーケティング事業とクラウド事業の営業部門が統合されることになりました。そこで、マネージャー職としての打診があったんです。
Web関連の領域については、かつて担当して実績も上げていたとはいえ2年前のこと。任せて大丈夫なのか？…という声もあったようです。それがちょっと悔しかったこともあって、代表に上申しました。管理業務もきちんとやるが、実務担当として開発・販売もやらせて欲しい。もし、そのうえでちゃんとした成果が上げられたら昇格を。だからぜひ自分にと。今にしてみれば、なんて思い切ったことを…と思います。
ITの世界も加速度的に変化しているので、不安はなかったと言うと嘘になります。でも、会社として大きく舵を切ろうとしている時期にこそ、大変であることがわかっていても最前線で貢献したいという思いが強くありました。
自分もメンバーも頑張りました。なんとか実績も順調で。この2017年4月からは、部長として、新規営業とコンサルティングの部門、併せて関西支社を統括するポストに就かせてもらっています。
チャンスを掴みたい。そのためのリスクは必然
【Q】3度もの転機を全てプラスに変えてきた？
これまでに経験した3度のターニングポイントに共通して言えることは、結果としてその時々に必ず「リスク」のある方を選んでいるんじゃないかと。大手企業からベンチャー企業への転職。既存事業から経験のない新事業領域へのチャレンジ。経営戦略に基づく営業機能の統合強化。どれも極めてリスキーな分岐点です。
でも、リスクと「チャンス」は表裏一体なんですよね。リスクを冒し、それとしっかり向き合い考え、いろんな準備と努力を重ね克服してこそ、多くの収穫が得られます。そして大きな自信が生まれるんです。大きな選択やその結果発生する変化には、ほぼもれなくリスクが伴います。ただ、それを避けようとすると成長はない。次のステージを目指す限り、リスクは絶対に必要なんです。
自分としては、むしろ「チャンス」を掴みにいったと思っています。ハイリターンの陰にはハイリスクがあるんです。だからクリアするために頑張る。大きなリスクの回数だけ転機があって、転機の数だけチャンスもある。まだまだチャンスには貪欲でありたいと思っています。だから、転機もリスクもこれからまだまだあるはずなんです。
毎日が「試合」、そして延々と続く「トーナメント戦」
【Q】リスクに挑む原動力は？
ロジカルに考えると、リスクを回避するより受け止めた方がリターンが大きいはず。そこに尽きます。
しかも勝率を考えています。どう考えても全く切り返せる可能性のない場合は避けているはずです。おそらく自分が努力して頑張ったらなんとかできる。そう思うからこそのトライアルですね。
感覚的には、リスクを跳ね返して目標を達成した時の快感でしょうか。スポーツの「試合」に似ているかもしれませんね。
プレッシャーという仮想の相手と、勝手に競ってる感じ。確かに、勝ち負けの概念がそこにはありますね。そう言えば、先の「勝利の方程式」もスポーツの中で出てくる用語ですね。
最初は個人としての技を磨く。ライバルやマイルストーンを設定して、それを超える努力をする。その次のステップとして、チームとして強くなろうとする。戦略やフォーメーションを練って、団体としての成果の最大化を図る。まさにスポーツそのものです。
仕事がつまらないと思ったことが未だかつてないんですが、きっと毎日が「試合」だからなんでしょうね。ひとつクリアしても、また次の新しい試合が待っている。ひとつ勝つともう一段階強い相手がやってくる。確実に勝ち進みながら、だんだん強くなっていく実感もある。そう、「トーナメント戦」みたいな感じですね。
日本文化の発信と輸出。社会的に意義のある新しい事業を
【Q】今後の展望を？
短期的には、個人として次のステージに早く上がりたいと思っています。
ただし、今やポジションとしては、メンバーがちゃんと育っているか？ 部門として結果を出しているか？ 強くなっているか？ そういったことの方が優先です。チームの力・営業の力を最大化させる。そこが磐石になってこそ、自分の次もあるはずですから。
具体的な施策レベルで言うと、今までの販路とは異なる販路を開発したいです。Webマーケティングを違う角度、より広い用途でアピールできたらいいですね。新しいプロモーションへのトライとそのための体制づくりを急ごうと思っています。
長期的には、社会貢献度の高い新しい事業を起こしたいです。
自社のWebマーケティングのノウハウを活用して、日本の伝統文化や産業を、海外に向けプロモートできたらと思っています。大きく言うと、日本の独自性の発信と輸出。例えば、地方の名匠・職人がつくる工芸品を、ECサイトを通じて全世界に販売するといったような。
東京オリンピックという大きなきっかけも上手く絡めながら、和文化の存在意義に改めて注目を与えられるようなビジネスモデルが展開できたらいいですね。
横にも縦にも成長のフィールドが広い恵まれた環境
【Q】企業文化として自慢できることは？
公式見解的に言うと、個人の「どうなりたいか」という強い意志と頑張りが、ダイレクトに反映されることでしょうね。実力と成果が評価の原点。ポジションも処遇も自らの力で…です。
パーソナルな意見としては、「縦横の成長」が両立できるところが良さだと思っています。
一社完結を目指していることもあり、社内には多彩な職種があります。Webマーケティングの知見をとことん拡げたいと思えば、それが実現できる環境です。例えば、営業からSEO対策の技術チームへ、さらにリスティング広告やSNS広告も経験してコンサルティング…といった「横」のジョブローテーションが、極めていい形で機能するはずです。
一方で、常に新たな事業や課題を模索していることもあり、新設の部署が次々と誕生します。その新しいユニットにおけるマネージャーのポストも当然増えるわけで、次世代リーダーが常に求められている環境でもあります。いわば「縦」成長の機会、それも多くありますね。
横にも縦にも展開しやすいということは、成長にとっての有効面積が大きいということ。これはとても恵まれた風土だと思っています。
決断の先に可能性が拡がるか？
【Q】最後に就活生への応援メッセージを？
経験から言うと、「可能性の拡がる選択肢を取れ」でしょうか。
自分もそうでしたが、就職活動の時点で、自分の将来像や働き方、積みたいキャリアなどを具体的に描けている人はなかなかいないと思います。とはいえ就職に臨む限りは何らかの決断が必要ですし、決断のための基準も必要です。その基準のひとつが、「可能性の拡がり」ですね。
仮に将来像が漠然としていたとしても、自分にとって幅が狭くなる選択をしない。自分が成長して次の分岐点に立ったとき、いろんな道が見えそうだ。そんな決断をして欲しいですね。
その意味で、自分の決断は間違ってなかったと思っています。先程の通り、『ジオコード』の成長面積は広いです。スキルアップや個人の市場価値を早い時期に拡げることができるからこそ、未来への可能性も拡がる。そんな実感がありますね。
本気でこれがやりたいと思ったときに、それに見合う能力と市場価値が自分にあるのか？ ここが大事だと思います。
またスポーツに例えた話になってしまいますが、試合に出て活躍するためには技術が必要だし、技術を磨くためには腹筋や基礎体力が必要です。特に新卒者の場合は、しっかりと腹筋や基礎体力が鍛えられる環境なのか？ そこを見極めての選択と決断ですね。
毎日の「試合」の先、坂従さんにとっての優勝のステージは遥か彼方。とてつもなく高いところにある。
ひとつ勝ちを納めても、次の強豪が行く手に立ちはだかる。トーナメント戦は果てしなく続く。
しかし、今日も試合に臨むその表情は、間違いなく楽しげだ。
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